Plano de 90 dias para um novo gerente comercial
Um roteiro para os primeiros 90 dias de um gerente comercial: diagnóstico, prioridades, rotina, equipe e primeiros resultados sustentáveis.
Os primeiros meses de uma gerência comercial criam expectativas elevadas. O novo gestor costuma sentir pressão para mudar processos e apresentar resultados rapidamente. Agir antes de compreender a operação, porém, pode destruir práticas que funcionam e atacar sintomas em vez de causas.
Um plano de 90 dias ajuda a equilibrar diagnóstico e ação.
Dias 1 a 30: compreender
O primeiro mês deve produzir uma leitura confiável da operação. Converse com direção, equipe, clientes e áreas que dependem de vendas.
Analise:
- estratégia e objetivos da empresa;
- histórico de vendas, margem e carteira;
- estrutura da equipe e responsabilidades;
- processo desde a oportunidade até o pós-venda;
- canais, territórios e segmentos;
- sistemas, planilhas e qualidade dos dados;
- principais perdas, gargalos e riscos.
Evite prometer uma solução definitiva antes desse levantamento. Registre hipóteses e valide-as com evidências.
Dias 31 a 60: priorizar e organizar
Com o diagnóstico inicial, escolha poucas prioridades. Exemplos:
- recuperar clientes relevantes sem compra;
- definir etapas do funil;
- implantar reunião semanal objetiva;
- melhorar a previsão de vendas;
- revisar descontos e margem;
- redistribuir carteira ou território.
Crie responsáveis, prazos e indicadores. Também estabeleça a cadência de gestão: reuniões, conversas individuais, forecast e comunicação com a diretoria.
Dias 61 a 90: consolidar
O terceiro mês deve transformar iniciativas em rotina. Verifique se os novos processos estão sendo usados e se a equipe entende o motivo de cada mudança.
Apresente à direção:
- diagnóstico resumido;
- ações realizadas;
- resultados iniciais;
- riscos ainda existentes;
- prioridades do próximo trimestre;
- recursos ou decisões necessários.
Nem todo avanço aparecerá imediatamente no faturamento. Melhor qualidade do pipeline, carteira organizada e forecast mais confiável são entregas importantes, desde que conectadas ao resultado futuro.
Construa confiança sem evitar decisões difíceis
Ouvir a equipe não significa adiar mudanças necessárias. O gerente precisa demonstrar coerência: explicar critérios, cumprir acordos e aplicar o mesmo padrão de responsabilidade.
Pequenas vitórias ajudam. Resolver um gargalo que incomoda a equipe, recuperar uma conta relevante ou simplificar um relatório mostra capacidade de execução.
O que evitar
- alterar comissão sem simulação;
- trocar pessoas antes de avaliar contexto e suporte;
- criar muitos indicadores de uma vez;
- assumir negociações e tornar a equipe dependente;
- apresentar previsão sem critérios;
- confundir presença constante com gestão efetiva.
Um diagnóstico comercial estruturado ajuda a organizar esse início e separar problemas de dados, processo, carteira, rentabilidade e planejamento.
Nos primeiros 90 dias, a principal entrega do gerente é transformar uma operação ainda desconhecida em prioridades compreendidas e executáveis.
Rangel Martinho
Economista, executivo comercial e fundador da Martinho Business. Atua há mais de uma década em vendas, gestão comercial, expansão de mercado, liderança de equipes, precificação, margem e indicadores.
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